English返回集团网站官方微博

图片新闻

热议话题:后补贴时代的用户选择

发布时间:2014-01-16

  

“现在,请LF2204、LF904、MK704 隆重登场!”1月7日的新产品发布会上,主持人话音刚落, 3台“东方红”身披大红彩头顺次“走”了上来,现场的音乐达到高潮,观众席上一片欢呼。经销商代表纷纷上前,争相登上驾驶室体验。
  记者现场采访了一位来自新疆的经销商,他说,东方红产品在新疆畅销,尤其是200马力以上的大功率拖拉机,这次参会就是奔着LF2204来的。但他也坦言,该产品价格较高。对农民来说,一次出六七十万元买拖拉机,不提供资金支持他们拿不下来,他们现在正在帮助农民解决资金问题。
  记者注意到,如何解决“高品质”与“高价格”这对矛盾成为此次大会讨论最多的话题之一。在这个话题背后,有一个深刻的背景,就是“后补贴时代”的到来。
  从2009年以来,国补资金总额的增速明显放缓,特别是2013年补贴资金同比增长仅为1.2%,增速为历年来最低,说明靠补贴资金增速拉动市场增量的时代宣告结束。在项目补贴时代,用户的购机特点是补贴何时开始,用户就何时购买,补贴什么用户就买什么。而在后补贴时代,何时购买、购买什么,完全取决于用户需求。一个显著特征是,以用户为主导的销售局面已经形成。用户购机的选择成为市场竞争成败的关键。在后补贴时代,厂家和经销商该何去何从?
  在1月7日的东北大区销售服务分会上,与会的经销商代表讨论热烈。通辽市广联农机有限责任公司总经理王凤荣给出的答案是,要做高端引领。作为连年获奖的优秀经销商代表,她对“东方红”很有信心。“像‘东方红’这样的大品牌如何跟二、三线产品竞争,这关乎我们对发展方向的决策。唯一出路就是由价格竞争转向品质竞争,做高端引领,以品质赢得未来。”
  调查显示,后补贴时代,影响用户决定购买的因素中,经销商推荐和老机手推荐分别占30.3%和20.1%。其次是销售人员的服务态度,占17.6%。品牌和服务的影响力越来越大,而补贴的影响作用不再显著。
  一拖营销中心总经理刘沛在《突破困局变中求胜》的报告中明确指出,在后补贴时代,突破市场困局要以“变”谋求市场竞争的主动。要实现两个转变,从“只关注项目销售”转变为“关注终端用户”,从“提升用户服务满意度”转变为“提升用户品牌忠诚度”。

联系我们|在线留言

豫ICP备案05013113 号           Copyright 2013 @ 第一拖拉机股份有限公司